销售员必须具有以下关键素质：1）积极的态度2）自信心3）自我能动性，忍耐性4）勤奋，明确任务并设定目标5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象。与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客没法对你产生信心，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的用辞来表达自己的意思
说话用辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习[说话的技巧]，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是包括接待顾客。如果你说话漫不经心，会令顾客很不高兴，而自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自然自信心会增强，成功的机会也就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平日多练习说话的技巧，自然说出话来会富有情理，语言精炼，容易被人接受。
1、不要公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，并没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点：
（1） 望着对方来说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。 所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
（2） 经常面带笑容
当别人向你说话时，或你向人说话时，如果你目无表情，很容易引起误会。在对谈时，多向对方示以微 笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客、你周围的人，甚至你自己会觉得很快乐。 但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话内容无关，又会令对方感到莫明其妙
（3） 用心聆听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方表达的信息，然后适当地回答。若你默默不语也是无礼的表现。如果只是一方不断地说话，说的人很累，听的人也容易疲倦，适度地互相对答较好。
（4） 说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫是没趣味的。多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
2、与客户沟通时的注意事项
（1） 勿悲观消极，乐观看世界
常会遇上一些不如意的事，令心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝 毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。
（2） 知己知彼，配合客人说话的节奏
客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人的说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很 重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。
（3） 多称呼客户的姓名
交谈中，常说[照XX先生的意见来说]，记着客人的名字，不要出错。尤其是初次会晤的客人。每一个人都 喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可衡量自己在别人心目中的重要性。
（4） 语言简炼表达清晰
交谈中，如果说话啰嗦概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉结果。所以交谈中要注意措辞，用 简炼的语言表明自己的意思，令别人能听清楚。
（5） 多些微笑，从客人的角度考虑问题
轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，运用幽默的语言，可打破沉默，减低彼此之间的冲突和磨 擦。遇有分歧时，不可立即反驳客人的观点，应首先说：[你的建议很好，但可以不可以考虑一下以下的意见 ……]然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。
（6） 产生共鸣感
交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。 当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得 很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示赞同或尝试站在顾客的立场来考虑问题，对工作帮助很 大。
（7） 别插嘴打断客户的说话
交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客人说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在 听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。
（8） 批评与称赞
切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。一句合宜的称赞， 会令对方难以忘怀。同样，一句不经意的批评，也可能伤害甚大。
3、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要
不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能带给你短暂及长线收益。顾客不是你的[摇钱树]，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个[聚宝盆]，每天早上，你应该准备结交多些[朋友]，你不应向朋友推销什么货品，你应替他寻找想买到的东西。卖一件货品给顾客，和替顾客买一件货是有很大分别。顾客喜欢选购而不喜欢被推销，集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的货品，务求顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资，和一份自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好。当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
4、销售的五个步骤
销售并不是一件事——而是一个过程。它不是静止不动——而是不断进行。它也不是一件大工程——而是由一系列小工程连结起来的大事。 销售过程的五个步骤是：（1）建立和谐 （2）引发兴趣 （3）提供解答 （4）引发动机 （5）完成交易
大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会经历这五个步骤。
这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效：
（1） 除非你能很快地建立和谐，因而赢得对方的注意；除非顾客听你说话，否则你说的再好都没有用，也无法使对方购买产品了。
（2） 为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的产品或服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你的话。
（3） 之后，你让顾客相信：[使用你的产品或服务，的确是聪明的抉择]——因为他们的确会从你的产品或服务中，找到满足需求的解答。
（4） 对方也许对你的产品感兴趣，也相信你的产品对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信产品的种种好处之后，你还得使对方想要拥有这个产品，如此你才能把产品销售出去。总而言之，你要引起对方购买的动机。
虽然对方相信你的产品的确如你所说的那么好，也想要拥有这个产品，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑不决是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们会付诸行动，达成交易。
销售人员如何调节心态
作为房地产销售人员，在楼盘的销售过程中，总会遇到一些挫折，有时花了很多时间和精力在一个客户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心态，对于每个销售人员来说是非常重要的。我作为一名长期在销售一线的售房人员，在实际的销售工作中总结出一些方法，希望能够和大家一起探讨，起到“抛砖引玉”的作用。
首先，销售人员要建立信心。
天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。 相信自己一定能将房屋卖出去，不怕拒绝（任何一个销售人员都有是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，克服自卑的心态的“百分比定律”，如会见10名客户，只在第10位客户处获得定单，赚200元。之所以赚200元，是因为你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才能让你赚了200元，而应看成每个客户都让你赚了20元，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样才能正确对待失败。）假定每个客户都会成交（对踩盘同行一视同仁），配合专业形象，良好的自我感觉。
其次，要分析失败原因
为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？
为什么我不停介绍，他也不回问我一句？失败时要问：“为什么”？
成功时更要问：“为什么”？销售员的成与败在乎于多少个为什么。
再次，要讲职业道德
努力工作，创造业绩（强烈的成交欲望，富于激情），以公司整体利益作思考（杜绝乱许诺、欺骗客户、推销非公司代理楼盘），切莫在业务过程中循私（杜绝炒楼风）
最后，要有敬业精神
充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优缺点，对答如流，增强自信。充实知识（楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断调整、学习和进步，才能最终成为一名成功的房地产销售人员。
销售是从被拒绝开始
刚开始做销售的时候，总会遇到重重困难，为了推销，我们不得不仔细思考自己打算说的话，了解自己应该说什么，别人想听什么。也就是要表现出正确的言行，这是很重要的一步。售产品之前，首先得先把自己销售出去。从客户的心理来看，往往是在接纳认可了销售人员之后，才会乐意接受销售的产品。销售活动是一种推销员与客户之间实现信息交流和产品交换的过程。要使人与人之间的交往圆满的进行下去，需要互相以信任为基础。自我销售的实质就是销售人员以自己的人格做担保去与客户接洽，销售人员只有诚心诚意地对待客户，树立良好的人格形象，才能取得客户的信任。客户信任你了，他才会购买你的产品。
从事销售工作，如果只想怎么尽快把产品卖出去，而不考虑客户所关心的问题，“欲速则不达”，往往会遭到拒绝。销售人员应该设身处地的站在客户的立场上考虑问题。平时多做有心人，充分利用职业优势，适时地给客户提供一些有益的信息，帮助其解决经验上的难题。你为客户解决了难题，客户满意了，自然就会回报你。
销售，是从被客户拒绝开始。在实际的销售过程中，80％将是失败，20％才是成功，除非卖方市场，否则不可能倒置。销售的80％来自交流、建立感情的成功，20％来自演示、介绍产品的成功。如果用80％的时间使自己接近客户，设法取得信任，然后用20％的时间去介绍产品的好处，就有八成的成功希望。反之，则可能是白费劲，一无所获。
一个销售人员最重要的是什么？是他取得成功的信心和决心，积极、乐观、热情、主动，对成功不懈的追求。此外，还应对有关方面进行相应的训练。销售人员所具备的知识和技能，非天生就有，而是通过训练得来。
以房地产销售人员为例，销售人员的训练应注重以下几方面：
对工作的热爱：由于房屋价格昂贵，非一般普通商品，所以倘若买主对房屋或市场行情不甚了解的话，便会百般的挑剔；同时，售房是一个较为长期的过程，有的客户可能会多次看房，但就是下不了决心买，过程会很繁琐，这时就要求销售人员要有很好的耐心和强烈的敬业精神。
不断充实专业知识和技能技巧：房地产行业是一个专业性、技术性极强的行业，关于房屋本身的信息、开发流程、地理环境、升值潜力、，市场行情以及竞争对手情况等，都必须了如指掌，才能从容应对。专业的销售人员会给客户留下值得信任的印象。
态度要礼貌亲切：能买得起十几万、几十万房子的客户，绝不会在乎多付几千元钱，但他们却很在乎销售人员是否礼貌周到，是否训练有素，从而增强其购买的信心和决心。
敏锐的观察力：由于房屋交易的金额一般都比较大，成交过程又很费时，受到的干扰因素也比较多，所以应培养准确发现客户的眼力，以便全力追踪有购买能力和兴趣的意向性客户，做到有的放矢。当然，敏锐的观察力也不是一两天或者短期的培训就能有的，它是在长期的工作、生活中通过人生阅历的丰富、专业知识的积累、有意识的训练而得来的。
以上几个方面只是房地产销售人员所应注意的几个基本的方面，还有很多方面有待大家进一步去发掘。销售工作是一个复杂的、综合的工程，也是一本非常具有挑战性的工作，随时都会面临被拒绝的尴尬，也许辛苦了很久，却一无所获。作为一个销售人员要有良好的心理素质，敢于面对一切困难，不断调整，坚持不懈，终将有所收获。
房地产销售如此，其它亦然，万物皆有相通。
成海机床有限公司 主营产品；摇臂钻床 万能铣床 立式铣床 钻铣床 卧式带锯床 立式钻床